Із 2025 року компанія «Контінентал Фармерз Груп» розпочала трансформацію функції закупівель. Після етапу діагностики поточного стану закупівель команда перейшла до реалізації змін, одним із ключових кроків яких було визначено впровадження методології категорійного менеджменту.
У цьому процесі навчання стало інструментом для формування стратегічного підходу до планування та управління закупівлями, насамперед у частині розуміння категорійного менеджменту як сучасної управлінської практики.
Зі зростанням компанії та розвитком нових напрямів бізнесу менеджмент компанії окреслив потребу сфокусуватися на стратегічному управлінні категоріями та впровадженні кращих закупівельних практик. Серед очікувань – покращення планування, зменшення частки термінових закупівель і запровадження наскрізного процесу управління категоріями, що допомогло б генерувати більшу цінність для бізнесу.
Окремо було сформульовано бачення майбутньої ролі закупівельної функції – як бізнес-партнера для внутрішніх замовників і суміжних підрозділів, залученого на етапі визначення потреби; функції, що управляє вартістю, розуміє ланцюжок створення цінності (value chain), досконало знає категорію та ринок і створює додану цінність.
Також акцентом стала зміна «оптики» команди: навчитися дивитися на категорію не як на перелік номенклатури, а як на стратегічну бізнес-одиницю, і бути драйверами змін.
Завдання для навчання було сформульовано чітко: створити передумови для розробки й впровадження категорійних стратегій для ключових категорій через формування розуміння концепції категорійного менеджменту, опрацювання підходів та інструментів категорійного управління і, як наслідок, підвищення експертності закупівельної функції.
Фактично замовник мав запит на створення єдиної бази знань: термінології, логіки процесу та набору практичних інструментів, щоб вже на цій основі перейти до системної роботи з категоріями.
Підготовчий етап розпочався з обговорення із керівником проєкту трансформації закупівель: було визначено, які саме завдання клієнт планує вирішити через навчання.
Далі команда KPMG в Україні підготувала комерційну пропозицію та взяла участь у конкурсному відборі, за результатами якого пропозицію KPMG було обрано переможцем.
На тренінг було заплановано трохи більше 12 астрономічних годин, тож програма була інтенсивною. У навчанні взяв участь 21 фахівець закупівельної функції.
Такий формат дозволяє поєднати теорію з практикою і, водночас, забезпечити роботу учасників над завданнями в камерних групах, коли кожен з учасників може брати участь в обговоренні і ділитися власною точкою зору.
Навчальна програма була вибудувана відповідно до логіки категорійного менеджменту, щоб охопити всі кроки методології – від базових принципів до ухвалення рішень і перегляду стратегій. Зокрема, програма передбачала:
По-перше, формування розуміння принципів категорійного менеджменту та пояснення розподілу ролей і відповідальності у категорійній команді.
По-друге, розбір того, які складові аналізуються на етапі аналізу категорії, щоб сформувати внутрішній профіль категорії, а також що входить до аналізу ринку і які інструменти для цього доцільно застосовувати.
По-третє, послідовне проходження кроків вибору та фіналізації категорійної стратегії з акцентом на важелях створення додаткової цінності та розробці відповідних ініціатив. Окремо розглядалися ситуації, коли категорійну стратегію доцільно переглядати.
По-четверте, ознайомлення з видами економічного ефекту та підходами до оцінки економічної ефективності закупівельних процедур.
У сукупності ці блоки формують «каркас» категорійного менеджменту: логіку ролей, аналізу, формування стратегії та вимірювання результативності.
Окрема увага була приділена практичному відпрацюванню інструментів і підходів, з якими учасники знайомилися в теоретичних блоках. Важливий момент: учасники в групах працювали переважно не з теоретичними кейсами, а застосовували інструменти до власних реальних категорій. За відгуками учасників, саме цей формат був для них особливо корисним.
Практика відпрацювання на власних кейсах допомагає зняти типову проблему навчань, коли інструмент зрозумілий у теорії, але складно перенести його в робочий контекст. У цьому випадку перенесення відбувалося одразу під час сесій.
Синергії з учасниками вдалося досягти завдяки багаторічному практичному досвіду тренерки в закупівлях. Вона безпосередньо стикалася з подібними викликами, тож могла підтримати та доповнювати глобальну експертизу KPMG та кращі світові практики прикладами із власного досвіду.
При такому підході команда не лише вивчає методологію, а й звіряє її з реальними кейсами, досвідом взаємодії зі стейкхолдерами, ринковими даними та вимірюванням ефекту.
За відгуком команди замовника, тренінг не тільки дав понятійну базу та глибше розуміння концепції категорійного менеджменту як підходу до планування й управління закупівлями, а й трансформував сприйняття ролі функції закупівель як бізнес-партнера. Учасники команди закупівель отримали практичні інструменти аналізу категорій, визначення драйверів витрат та формування категорійних стратегій. Разом з тим команда систематизувала знання, визначила мовою категорійного управлінця ті підходи та методи, які вже впроваджені і застосовуються в рамках поточної роботи з категоріями та процесами.
Таким чином, навчання команди стало відправною точкою для подальшої трансформації та розвитку категорійного підходу, і зокрема наступним кроком стане його масштабування у закупівельній діяльності компанії.
