Ako vyjednať čo najlepší predaj firmy

Tri kľúčové fázy
Prečo využiť skúseného M&A poradcu
Kontaktujte nás

Transakčný proces nie je jednorazová udalosť, ale séria dobre premyslených krokov. Kým dôjde k podpisu zmluvy, veľká časť hodnoty sa vybojuje alebo nenápadne stratí počas vyjednávaní, v ktorých sa rozhoduje o štruktúre transakcie, rizikách, ochrane záujmov, ale aj o dôvere medzi stranami.

M&A procesy sú ako šach a príprava je váš najlepší ťah. Každý krok bude mať v procese transakcie dôsledky. A tie prvé - strategické a dobre načasované - často rozhodnú o celej hre. Čo si predávajúci vyjedná na začiatku procesu, len ťažko zmení neskôr bez rizika narušenia dôvery medzi stranami a ohrozenia celej transakcie.

Ak chce predávajúci maximalizovať predajnú cenu a zároveň minimalizovať budúce riziká, nestačí poznať svoju firmu. Musí rozumieť dynamike rokovaní, vedieť rozlíšiť, ktoré body sú strategicky zásadné a kedy má zmysel ustúpiť.

Autori článku

Ján Súkup
Senior Manager, M&A

Jakob Bartošík
Analyst, M&A

Aj keď v M&A procesoch prebiehajú negociácie kontinuálne, pozrieme sa ako zvládnuť tri kľúčové fázy, pri ktorých sa zväčša rozhoduje o výsledku.

1) Negociácia nezáväznej ponuky (angl. Non-binding offer, NBO): nastavte hru

Nezáväzná ponuka je ako náčrt dohody – nie je právne záväzná, ale nastavuje očakávania oboch strán. Tento dokument má významný strategický charakter, ktorým kupujúci deklaruje záujem o kúpu cieľovej spoločnosti za vopred definovaných podmienok.

Najčastejšie sa rokuje o:

valuácii a štruktúre transakcie - diskusia o celkovej kúpnej cene, jej načasovaní a forme. Kupujúci často preferuje odložené platby (napr. earn-out mechanizmy viazané na budúce výsledky), zatiaľ čo predávajúci sa usiluje o čo najvyššiu fixnú platbu pri uzavretí transakcie (closing).
rozsahu hĺbkovej previerky (due diligence) – predávajúci má záujem limitovať objem citlivých alebo komerčných informácií, kým kupujúci sa snaží získať čo najširší prístup k údajom s cieľom dôkladne zhodnotiť riziká a potenciál cieľovej spoločnosti. Rozsah hĺbkovej previerky býva predmetom predbežného vyjednávania už v rámci nezáväznej ponuky.
exkluzivite – predávajúci spravidla uprednostňuje udržať konkurenčné prostredie a pokračovať v rokovaniach s viacerými záujemcami čo najdlhšie. Kupujúci často trvá na exkluzivite počas trvania hĺbkovej previerky a finalizácie transakcie, aby chránil svoje investície do transakčného procesu a dátovej analýzy.

Tip: Venujte nezáväznej ponuke rovnakú pozornosť ako samotnej zmluve. Čo raz schválite, bude ťažké neskôr zvrátiť. Dobre vyjednané podmienky nezáväznej ponuky môžu významne ovplyvniť úspech celej transakcie a slúžia ako základ pre prípravu záväznej ponuky (Binding Offer).

Kontaktujte nás pre viac informácií

2) Negociácia záväznej ponuky (angl. Binding offer): realita vs. očakávania

Počas hĺbkovej previerky často dochádza k stretu očakávaní s realitou, čo vedie k prehodnocovaniu pôvodne dohodnutých podmienok. Následne sa vyjednáva záväzná ponuka, ktorá vytvára základ pre transakčnú dokumentáciu. V tejto fáze sa najčastejšie rokuje o týchto oblastiach:

úprava kúpnej ceny – ak hĺbková previerka odhalí riziká, dochádza k zníženiu kúpnej ceny (napr. prebiehajúce alebo hroziace právne spory, nevýhodne nastavené zmluvné vzťahy, nevysporiadané majetkovo-právne otázky, slabá ziskovosť, či nekonzistentnosť v účtovných výkazoch).
vyhlásenia a záruky (angl. reps & warranties) – predávajúci sa snaží rozsah a trvanie záruk minimalizovať, aby znížil riziko následných nárokov zo strany kupujúceho. Naopak, kupujúci požaduje čo najširšie záruky, ktoré pokrývajú všetky podstatné oblasti podnikania, aby si v prípade nepravdivých vyhlásení mohol uplatniť nárok na náhradu škody. Ak sa strany nedohodnú, riešením môže byť poistenie vyhlásení a záruk.
úpravy perimetra transakcie – podľa výsledkov hĺbkovej previerky môže dôjsť k úprave rozsahu transakcie, napríklad k vylúčeniu určitých aktív alebo činností, ktoré nesúvisia s predmetom podnikania, sú stratové, rizikové alebo nepatria do strategického záujmu kupujúceho. Niekedy sa transakcia rozdeľuje na viaceré časti, tzv. carve-out.

Tip: Zvážte vypracovanie tzv. vendor due diligence (VDD), teda hĺbkovej previerky z iniciatívy predávajúceho ešte pred vstupom investora. Pomôže vám identifikovať potenciálne riziká a pripraviť riešenie alebo aspoň vhodnú komunikáciu. Výsledkom je zvýšenie dôveryhodnosti v očiach investora a posilnenie vyjednávacej pozície predávajúceho.

3) Negociácia záväznej dokumentácie (SPA/SHA): všetko je o detailoch

Aj keď sú hlavné obchodné parametre transakcie zvyčajne dohodnuté už v predchádzajúcich fázach, no kľúčový moment prichádza pri vyjednávaní a príprave záväznej dokumentácie – najmä Share Purchase Agreement (SPA) a Shareholders’ Agreement (SHA). Práve tu sa riešia najcitlivejšie právne, finančné a prevádzkové detaily, ktoré často rozhodujú o úspešnom uzavretí transakcie.

Od týchto detailov závisí, či dohoda prebehne hladko alebo stroskotá na poslednú chvíľu pri finalizácii zmluvnej dokumentácie.

Medzi najčastejšie vyjednávané témy patria najmä:

mechanizmus stanovenia finálnej ceny – výber medzi mechanizmom closing accounts (konečné účtovné výkazy k dátumu uzavretia určia finálnu cenu v porovnaní so stanovenou referenčnou hodnotou) a locked box (fixná cena k dohodnutému historickému dátumu bez dodatočných úprav) môže mať zásadný vplyv na finálnu kúpnu cenu, ktorú kupujúci zaplatí.
post-transakčné záväzky – zmluvné ustanovenia, ktoré upravujú vzťahy po uzatvorení transakcie, ako napríklad:
- konkurenčné doložky (angl. non-compete) – obmedzenia pre predávajúceho, aby nezakladal konkurenčný podnik
- záväzky týkajúce sa prechodu zamestnancov alebo zachovania benefitov
- povinnosť spolupráce po uzavretí transakcie (napr. pri preberaní obchodných vzťahov, školení tímov)
escrow/holdback a mechanizmus podmienenej kúpnej ceny (earn-out) – používajú sa na zmiernenie rizík, ktoré nemožno pri uzavretí transakcie úplne eliminovať.
- escrow/holdback: časť kúpnej ceny je zadržaná dočasne na pokrytie potenciálnych nárokov
- mechanizmus podmienenej kúpnej ceny (earn-out): časť kúpnej ceny je podmienená budúcimi výsledkami cieľovej spoločnosti

Tip: Tieto nástroje vyžadujú podrobnú dohodu o výpočtoch, trvaní, kontrole a uplatnení nárokov.

Príprava rozhoduje o úspechu

Úspešné uzavretie M&A transakcie je komplexný proces, ktorý si vyžaduje premyslenú prípravu, dôkladnú orientáciu v rokovaniach a zvládnutie množstva detailov, ktoré rozhodujú o výsledku.

Kľúčové je rozmýšľať dopredu a vedieť predvídať problémy, rozumieť záujmom jednotlivých strán a držať kontrolu nad celým procesom. Ak si tým predávajúci nie je istý, s pomocou skúseného M&A poradcu dokáže prejsť celým procesom tak, aby boli správne obhájené jeho záujmy.

Vo svete M&A totiž nevyhrávajú tí, čo majú najviac šťastia, ale tí, ktorí sú najlepšie pripravení.

Prečo sa oplatí využiť skúseného M&A poradcu?

Pre väčšinu majiteľov a majiteliek spoločností na Slovensku je ich firma to najcennejšie aktívum, ktoré vlastnia. Roky ho budovali, poznajú každý detail prevádzky, väčšinu zamestnancov oslovujú po mene a neraz mnohí prirovnávajú svoju firmu k dieťaťu.

Keď príde na stôl otázka o potenciálnom predaji spoločnosti, majú pocit, že aj to musia zvládnuť sami. Veď svoju firmu poznajú najlepšie. Lenže pri predaji spoločnosti je málo priestoru na učenie sa na vlastných chybách, lebo firmu predáte len raz.

Skúsený M&A poradca pomáha predísť chybám v procese a nastaví ho tak, aby skončil tým, čo chce každý predávajúci - úspešnou transakciou.

Prečo sa oplatí využiť skúseného M&A poradcu?

Kontaktujte nás

Pre viac informácií o tom, ako môžeme pomôcť vašej spoločnosti, prípadne ak si chcete dohodnúť stretnutie kvôli osobnej prezentácii našich služieb, neváhajte nás kontaktovať.